katussja: (Под крышкой унитаза)
[personal profile] katussja
Как-то по приезде во Франкфурт я столкнулась с деятельностью одного кошмарного предприятия с сомнительной с точки зрения этики концепцией. Суть концепции заключается в навязывании взятому в плен клиенту всевозможных финансовых и страховых договоров, приносящих прибыль самому предприятию. Коцепция не объясняет за каким хреном зачем нужны договоры человеку, попавшему в сети финансвого консультанта по чистой случайности и своей доверчивочти. Не всякая жертва способна противостоять натиску агрессивного лектора, безапелляционно вещающего о безоговорочной непорядочности конкурентов. В результате наиболее слабые под дулом пистолета: "Подпись или жизнь!" с ужасом заключают договор, вырываясь на свободу и понимая, что это единственный шанс не быть заживо замученным в застенках финансовой структуры.
С тех пор прошло пять лет. Ни предприятие не изменилось, ни агенты. Меняются клиенты. Где исчезают предыдущие - остается нераскрытой тайной. Даже моя беседа с одним из ведущих акционеров структуры не приблизила меня к разгадке: "Зачем нужно это предприятие, и кому оно в конечном итоге приносит пользу?"...



Каждое утро немецкий диктор государственного ТВ-канала начинает новостной блок с отчета о методах преодоления финансово-экономического кризиса. Но, если раньше отчитывались: «увеличивается число безработных», теперь формулировка изменена: «уменьшается количество трудоустроенного населения». Так сказать, практикуется смещение психологического акцента с безработицы на трудовую занятость с целью устранения паники среди населения.
В рамках отчетных мероприятий по успешной ликвидации безработицы как грибы после дождя появляются всевозможные структуры, коммивояжеры и свободные предприниматели, торгующие всеми видами промышленной продукции – от парфюма, косметики и бижутерии до предложения к заключению финансово-страховых договоров. Торгуют все и всем. Даже сомнительной надежности электро-компании не избежали искушения легкой прибылью и развернули широкую рекламную акцию по рекрутированию вольнонаемных продавцов тока. Не спешите бежать на поиски успешных предприятий.



Подсчитав выгоду при отказе от традиционной формы трудоустройства, основанного на регламентированной рабочей неделе и социальном страховании сотрудников, большинство финансовых структур взяли на вооружение свободную форму производственных отношений. Рынок труда заполонили предложения к заключению трудового соглашения на основе частного сетевого предпринимательства, причем в свободное от основной трудовой занятости время. При этом основная профессия соискателя на дополнительный заработок не имеет никакого значения и не вступает в противоречие с кодексом чести свободного консультанта. От соискателей согласно уставу подобных предприятий не требуют ни образования, ни опыта работы, ни государственной сертификации. Главное условие, как заявляют ушлые владельцы финансовых гешефтов - мотивация! Быть мотивированным - важнее по мнению "финансовых боссов", чем владеть специальностью на профессиональном уровне.

Присвоив себе основополагающие функции оказания консультаций по вопросам финансов, капитала, имущества, здоровья, хорошего внешнего вида и снижения веса, вновь созданные структуры с богатым прошлым, успешным настоящим и перспективным будущим принялись за вербовку населения - и в качестве клиентов, и в качестве сотрудников. Назвав систему закидывания сетей на доверчивых соискателей рабочих мест Strukturvertrieb (читай: сетевой маркетинг), фирмы провозгласили конкурс на основе здорового честолюбия. Главный принцип соревнования: чтобы было, что и кому «втюхать».

Чаще всего имена возникших на фоне кризиса перепроизводства и глобального финансового кризиса мощных консалтинговых структур известны населению опосредованно, а репутация подобных структур весьма неоднозначна. Поэтому, центральным и ударным пунктом бесед с клиентами является подробный рассказ-ПИАР о заслугах предприятия. В качестве исторических вех декларируются дата создания и история образования фирмы, структурная организация предприятия, отчет о его годовом обороте и успехах концерна на международном рынке. Попав в плен, пока сам не зная, в каком качестве, клиент, прослушав двадцать минут непонятного назначения информацию о количестве креативных и толерантных контрактников, приходит в легкое недоумение: «А что я, собственно, тут делаю?». Давайте-ка поприсутствуем на одной из профессиональных консультаций.

Картина первая

Заинтересовавшись представленным на выставке мебельного магазина блестящим и многофункциональным кухонным гарнитуром, я интересуюсь аналогичными вариантами у дежурного консультанта-продавца. Сверкнув хищной улыбкой и предусмотрительно наполнив легкие воздухом, продавец-волонтер с доброжелательным выражением на лице пытается взять меня в научно-потребительский оборот.
- Вы знаете, сколько клиентов ежедневно посещают наш магазин? - Любезно указывает продавец на плакат с изображением главного филиала фирмы.
- Так, - я пытаюсь сопротивляться и безуспешно вставить слово, - а посудомоечная машина снабжена...
- Вы наслышаны об объеме наших продаж? – Перед моими глазами возникает глянцевый рекламный буклет, пестрящий цифрами и диаграммами.
- Какие функции у плиты и... – Я умоляюще гляжу продавцу в глаза
- А теперь я поведаю вам о структурной организации нашего отдела! – Строго и ловко выхватывает инициативу успешный частный предприниматель.
- Послушайте, какой срок... - делаю я последнюю попытку
- В совет директоров концерна... - упоенно беседует продавец с невозмутимо стоящим манекеном, поскольку я стремглав кидаюсь прочь с опасениями: а не собирается ли он провести со мной обзорную экскурсию по всему торговому комплексу и прочитать лекцию о способе возведения здания.
- А как же кухня??? - Ошарашено кричит мне вслед профессионал по продаже мебели.
Но если другой продавец, которому я с опаской задаю вопросы, перехватит эстафетную палочку у коллеги, я знаю: ни в этом, ни в другом филиале вышеназванной фирмы я не появлюсь больше никогда!!!

Картина вторая

В кабинет дежурного хирурга-волонтера вползает едва дышащий пациент с сильной болью в животе.
- Доктор, помогите, живот очень болит!
- Ага!!! - Улыбается, на взгляд пациента, весьма неуместно, доктор. - Ну, что ж, а знаете ли вы, - мечтательно произносит эскулап, - уважаемый господин пациент, что такое аппендицит, имя первого врача, успешно осуществившего операцию по удаления червеобразного отростка, и каким инструментами, уже в наши дни, я намерен произвести удаление воспалившегося отростка слепой кишки? Доктор плотоядно потирает руки и заученным движением засучивает накрахмаленные рукава белоснежного халата. До ушей измученного болью страдальца доносится ужасающее клацанье металлических предметов. Врач с удовольствием рассматривает сверкающий в свете хирургической лампы скальпель и со сладострастием подносит его к глазам уже ничего не соображающего больного.
- Доктор, умоляю, помогите!!! - Заплетающимся от боли языком, собрав последние силы, едва мямлит пациент. На лбу у него испарина, по вискам стекает холодный пот. Трясущимися руками он поглаживает ноюший живот.
- Больница, в которой вы имеете честь пребывать, имеет долгую историю, - согласно полученным на семинарах знаниям, вещает врач. - Вы находитесь в хирургии, под нами расположено родильное отделение (об этом можно поподробнее, - хихикает врач, - но попозже). Над нами стоматология - там вырывают зубы, - морщится врач.
- Доктор, - шепчет из последних сил пациент, - живот болит.
- Так вот, - пристально смотря в остекленевшие глаза пациента, продолжает дипломированный по нормам сетевого маркетинга специалист, - на чем мы остановились?
В ответ молчание.
- Пациент, но это же чрезвычайно важные сведения!.. Але, пациент, пациент!!! - кричит доктор...

Картина третья

Как рекомендуют на семинарах опытные финансовые воротилы, начинать финансовый бизнес нужно не со случайных знакомых или сослуживцев по основному месту работы, а с круга родственников и друзей. Потому, как те всегда под рукой и в случае необходимости с радостью и готовностью предоставят личные данные любимых племянников или кузенов для проведения над ними финансовых экспериментов и рискованных опытов. На явные возражение консалтинговых сотрудников о нежелании портить отношения с кругом близких людей, воротилы смеются и приводят в пример врачей, не желающих оказывать помощь близким и родственникам:
- Нет-нет, только не они!

Подготовив список телефонных номеров родственников и друзей, врач-волонтер начинает предварительный обзвон потенциальных клиентов. Главным козырем программы является выгодное предложение - по дружбе - что-нибудь вырезать или вшить:
- Язву желудка на хороших условиях прооперировать не желаете? – Уверенным голосом начинает коммуникационо-обученный вольнонаемник.
- Да нет у меня язвы желудка! – Шокирован дружеским предложением двоюродный племянник.
- А современненький сердечный клапан? Только для вас! - Вежливо интересуется врач.
- Типун тебе на язык! - Ужасается родственник и вешает трубку.

Картина четвертая

Советы по постановке на автодозвон желанного номера телефона потенциального клиента не всегда оправдают возложенную на него надежду.
Несколько лет лет назад у меня дома раздался телефонный звонок, и какой-то коммивояжер медовым голосом попытался вызвать во мне интерес к продаваемой продукции. Я ответила отказом и попросила его больше не звонить.
Видимо в отместку, мой телефон был занесен в автодозвон. После чего каждые двадцать минут раздавался звонок, и металлический голос радовал меня многообразием предлагаемых услуг.
Через три часа меня начало трясти. Я позвонила в полицию.
- Да, - говорят, - печально. Это известный факт. Но все, что мы можем вам предложить - написать заявление о постоянном телефонном терроре. Мы расследуем, сообщим в вышестоящую инстанцию, они возьмут ваш телефон на прослушивание, а вашу информацию - на вооружение. И если мы сочтем эти звонки, как угрозу или насилие над личностью, будем выяснять номер звонящих. Но для этого, согласно инструкции, разговор должен продлиться не менее 20 минут.
- В общем, - обрадовал полицейский, - если звонки не прекратятся, мы советуем вам сменить номер. Другого выхода пока нет.
А это при условии, что я никогда не заношу мой номер в телефонную книгу.
Поняв бесполезность усилий, фирма сняла мой номер с автодозвона. И весьма вовремя. Еще пару звонков, и мой телефонный аппарат оказался бы расплющенным о стену.

Каков же вывод?

А если же я, создав доверительную атмосферу не забалтыванием собеседника о солидности предприятия, а профессиональным представлением возможностей выбранного клиентом продукта, вызову неподдельный интерес, тогда можно сказать, что консультация проведена грамотно!
Обратите внимание: основная концентрация внимания собеседника приходится на первые двадцать минут разговора. Именно в это время нужно успеть произвести впечатление, рассказать о важности представленного продукта и заинтересовать потенциального клиента полезной информацией. Причем, побочные стороны представляемого финансового или любого другого продукта важны в не меньшей степени, как и его достоинства. Этим я докажу клиенту: я грамотный специалист и смогу оказать ему помощь при любой неожиданно возникшей проблеме.
Если же я начну заливать клиентские уши пустыми сведениями, возможность будет упущена. А я, надоевшая ему перечислением достоинств предприятия, своих собственных, вызыву у клиента скуку и ужас и, соответственно, его двери закроются передо мной навсегда! И не помогут ни автодозвоны, ни угрозы, ни просверливание дырки в голове.

300 лет существует предприятие на рынке или 30, это не играет для покупателя существенной роли. Ему нужен качественный продукт, профессиональный партнер и долговременное гарантированное обслуживание.
From:
Anonymous( )Anonymous This account has disabled anonymous posting.
OpenID( )OpenID You can comment on this post while signed in with an account from many other sites, once you have confirmed your email address. Sign in using OpenID.
User
Account name:
Password:
If you don't have an account you can create one now.
Subject:
HTML doesn't work in the subject.

Message:

 
Notice: This account is set to log the IP addresses of everyone who comments.
Links will be displayed as unclickable URLs to help prevent spam.

January 2013

S M T W T F S
   1 23 4 5
6 789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Style Credit

Expand Cut Tags

No cut tags
Page generated Sep. 22nd, 2017 03:06 pm
Powered by Dreamwidth Studios