katussja: (Под крышкой унитаза)
[personal profile] katussja
Как-то по приезде во Франкфурт я столкнулась с деятельностью одного кошмарного предприятия с сомнительной с точки зрения этики концепцией. Суть концепции заключается в навязывании взятому в плен клиенту всевозможных финансовых и страховых договоров, приносящих прибыль самому предприятию. Коцепция не объясняет за каким хреном зачем нужны договоры человеку, попавшему в сети финансвого консультанта по чистой случайности и своей доверчивочти. Не всякая жертва способна противостоять натиску агрессивного лектора, безапелляционно вещающего о безоговорочной непорядочности конкурентов. В результате наиболее слабые под дулом пистолета: "Подпись или жизнь!" с ужасом заключают договор, вырываясь на свободу и понимая, что это единственный шанс не быть заживо замученным в застенках финансовой структуры.
С тех пор прошло пять лет. Ни предприятие не изменилось, ни агенты. Меняются клиенты. Где исчезают предыдущие - остается нераскрытой тайной. Даже моя беседа с одним из ведущих акционеров структуры не приблизила меня к разгадке: "Зачем нужно это предприятие, и кому оно в конечном итоге приносит пользу?"...



Каждое утро немецкий диктор государственного ТВ-канала начинает новостной блок с отчета о методах преодоления финансово-экономического кризиса. Но, если раньше отчитывались: «увеличивается число безработных», теперь формулировка изменена: «уменьшается количество трудоустроенного населения». Так сказать, практикуется смещение психологического акцента с безработицы на трудовую занятость с целью устранения паники среди населения.
В рамках отчетных мероприятий по успешной ликвидации безработицы как грибы после дождя появляются всевозможные структуры, коммивояжеры и свободные предприниматели, торгующие всеми видами промышленной продукции – от парфюма, косметики и бижутерии до предложения к заключению финансово-страховых договоров. Торгуют все и всем. Даже сомнительной надежности электро-компании не избежали искушения легкой прибылью и развернули широкую рекламную акцию по рекрутированию вольнонаемных продавцов тока. Не спешите бежать на поиски успешных предприятий.



Подсчитав выгоду при отказе от традиционной формы трудоустройства, основанного на регламентированной рабочей неделе и социальном страховании сотрудников, большинство финансовых структур взяли на вооружение свободную форму производственных отношений. Рынок труда заполонили предложения к заключению трудового соглашения на основе частного сетевого предпринимательства, причем в свободное от основной трудовой занятости время. При этом основная профессия соискателя на дополнительный заработок не имеет никакого значения и не вступает в противоречие с кодексом чести свободного консультанта. От соискателей согласно уставу подобных предприятий не требуют ни образования, ни опыта работы, ни государственной сертификации. Главное условие, как заявляют ушлые владельцы финансовых гешефтов - мотивация! Быть мотивированным - важнее по мнению "финансовых боссов", чем владеть специальностью на профессиональном уровне.

Присвоив себе основополагающие функции оказания консультаций по вопросам финансов, капитала, имущества, здоровья, хорошего внешнего вида и снижения веса, вновь созданные структуры с богатым прошлым, успешным настоящим и перспективным будущим принялись за вербовку населения - и в качестве клиентов, и в качестве сотрудников. Назвав систему закидывания сетей на доверчивых соискателей рабочих мест Strukturvertrieb (читай: сетевой маркетинг), фирмы провозгласили конкурс на основе здорового честолюбия. Главный принцип соревнования: чтобы было, что и кому «втюхать».

Чаще всего имена возникших на фоне кризиса перепроизводства и глобального финансового кризиса мощных консалтинговых структур известны населению опосредованно, а репутация подобных структур весьма неоднозначна. Поэтому, центральным и ударным пунктом бесед с клиентами является подробный рассказ-ПИАР о заслугах предприятия. В качестве исторических вех декларируются дата создания и история образования фирмы, структурная организация предприятия, отчет о его годовом обороте и успехах концерна на международном рынке. Попав в плен, пока сам не зная, в каком качестве, клиент, прослушав двадцать минут непонятного назначения информацию о количестве креативных и толерантных контрактников, приходит в легкое недоумение: «А что я, собственно, тут делаю?». Давайте-ка поприсутствуем на одной из профессиональных консультаций.

Картина первая

Заинтересовавшись представленным на выставке мебельного магазина блестящим и многофункциональным кухонным гарнитуром, я интересуюсь аналогичными вариантами у дежурного консультанта-продавца. Сверкнув хищной улыбкой и предусмотрительно наполнив легкие воздухом, продавец-волонтер с доброжелательным выражением на лице пытается взять меня в научно-потребительский оборот.
- Вы знаете, сколько клиентов ежедневно посещают наш магазин? - Любезно указывает продавец на плакат с изображением главного филиала фирмы.
- Так, - я пытаюсь сопротивляться и безуспешно вставить слово, - а посудомоечная машина снабжена...
- Вы наслышаны об объеме наших продаж? – Перед моими глазами возникает глянцевый рекламный буклет, пестрящий цифрами и диаграммами.
- Какие функции у плиты и... – Я умоляюще гляжу продавцу в глаза
- А теперь я поведаю вам о структурной организации нашего отдела! – Строго и ловко выхватывает инициативу успешный частный предприниматель.
- Послушайте, какой срок... - делаю я последнюю попытку
- В совет директоров концерна... - упоенно беседует продавец с невозмутимо стоящим манекеном, поскольку я стремглав кидаюсь прочь с опасениями: а не собирается ли он провести со мной обзорную экскурсию по всему торговому комплексу и прочитать лекцию о способе возведения здания.
- А как же кухня??? - Ошарашено кричит мне вслед профессионал по продаже мебели.
Но если другой продавец, которому я с опаской задаю вопросы, перехватит эстафетную палочку у коллеги, я знаю: ни в этом, ни в другом филиале вышеназванной фирмы я не появлюсь больше никогда!!!

Картина вторая

В кабинет дежурного хирурга-волонтера вползает едва дышащий пациент с сильной болью в животе.
- Доктор, помогите, живот очень болит!
- Ага!!! - Улыбается, на взгляд пациента, весьма неуместно, доктор. - Ну, что ж, а знаете ли вы, - мечтательно произносит эскулап, - уважаемый господин пациент, что такое аппендицит, имя первого врача, успешно осуществившего операцию по удаления червеобразного отростка, и каким инструментами, уже в наши дни, я намерен произвести удаление воспалившегося отростка слепой кишки? Доктор плотоядно потирает руки и заученным движением засучивает накрахмаленные рукава белоснежного халата. До ушей измученного болью страдальца доносится ужасающее клацанье металлических предметов. Врач с удовольствием рассматривает сверкающий в свете хирургической лампы скальпель и со сладострастием подносит его к глазам уже ничего не соображающего больного.
- Доктор, умоляю, помогите!!! - Заплетающимся от боли языком, собрав последние силы, едва мямлит пациент. На лбу у него испарина, по вискам стекает холодный пот. Трясущимися руками он поглаживает ноюший живот.
- Больница, в которой вы имеете честь пребывать, имеет долгую историю, - согласно полученным на семинарах знаниям, вещает врач. - Вы находитесь в хирургии, под нами расположено родильное отделение (об этом можно поподробнее, - хихикает врач, - но попозже). Над нами стоматология - там вырывают зубы, - морщится врач.
- Доктор, - шепчет из последних сил пациент, - живот болит.
- Так вот, - пристально смотря в остекленевшие глаза пациента, продолжает дипломированный по нормам сетевого маркетинга специалист, - на чем мы остановились?
В ответ молчание.
- Пациент, но это же чрезвычайно важные сведения!.. Але, пациент, пациент!!! - кричит доктор...

Картина третья

Как рекомендуют на семинарах опытные финансовые воротилы, начинать финансовый бизнес нужно не со случайных знакомых или сослуживцев по основному месту работы, а с круга родственников и друзей. Потому, как те всегда под рукой и в случае необходимости с радостью и готовностью предоставят личные данные любимых племянников или кузенов для проведения над ними финансовых экспериментов и рискованных опытов. На явные возражение консалтинговых сотрудников о нежелании портить отношения с кругом близких людей, воротилы смеются и приводят в пример врачей, не желающих оказывать помощь близким и родственникам:
- Нет-нет, только не они!

Подготовив список телефонных номеров родственников и друзей, врач-волонтер начинает предварительный обзвон потенциальных клиентов. Главным козырем программы является выгодное предложение - по дружбе - что-нибудь вырезать или вшить:
- Язву желудка на хороших условиях прооперировать не желаете? – Уверенным голосом начинает коммуникационо-обученный вольнонаемник.
- Да нет у меня язвы желудка! – Шокирован дружеским предложением двоюродный племянник.
- А современненький сердечный клапан? Только для вас! - Вежливо интересуется врач.
- Типун тебе на язык! - Ужасается родственник и вешает трубку.

Картина четвертая

Советы по постановке на автодозвон желанного номера телефона потенциального клиента не всегда оправдают возложенную на него надежду.
Несколько лет лет назад у меня дома раздался телефонный звонок, и какой-то коммивояжер медовым голосом попытался вызвать во мне интерес к продаваемой продукции. Я ответила отказом и попросила его больше не звонить.
Видимо в отместку, мой телефон был занесен в автодозвон. После чего каждые двадцать минут раздавался звонок, и металлический голос радовал меня многообразием предлагаемых услуг.
Через три часа меня начало трясти. Я позвонила в полицию.
- Да, - говорят, - печально. Это известный факт. Но все, что мы можем вам предложить - написать заявление о постоянном телефонном терроре. Мы расследуем, сообщим в вышестоящую инстанцию, они возьмут ваш телефон на прослушивание, а вашу информацию - на вооружение. И если мы сочтем эти звонки, как угрозу или насилие над личностью, будем выяснять номер звонящих. Но для этого, согласно инструкции, разговор должен продлиться не менее 20 минут.
- В общем, - обрадовал полицейский, - если звонки не прекратятся, мы советуем вам сменить номер. Другого выхода пока нет.
А это при условии, что я никогда не заношу мой номер в телефонную книгу.
Поняв бесполезность усилий, фирма сняла мой номер с автодозвона. И весьма вовремя. Еще пару звонков, и мой телефонный аппарат оказался бы расплющенным о стену.

Каков же вывод?

А если же я, создав доверительную атмосферу не забалтыванием собеседника о солидности предприятия, а профессиональным представлением возможностей выбранного клиентом продукта, вызову неподдельный интерес, тогда можно сказать, что консультация проведена грамотно!
Обратите внимание: основная концентрация внимания собеседника приходится на первые двадцать минут разговора. Именно в это время нужно успеть произвести впечатление, рассказать о важности представленного продукта и заинтересовать потенциального клиента полезной информацией. Причем, побочные стороны представляемого финансового или любого другого продукта важны в не меньшей степени, как и его достоинства. Этим я докажу клиенту: я грамотный специалист и смогу оказать ему помощь при любой неожиданно возникшей проблеме.
Если же я начну заливать клиентские уши пустыми сведениями, возможность будет упущена. А я, надоевшая ему перечислением достоинств предприятия, своих собственных, вызыву у клиента скуку и ужас и, соответственно, его двери закроются передо мной навсегда! И не помогут ни автодозвоны, ни угрозы, ни просверливание дырки в голове.

300 лет существует предприятие на рынке или 30, это не играет для покупателя существенной роли. Ему нужен качественный продукт, профессиональный партнер и долговременное гарантированное обслуживание.
From: [identity profile] niavikris.livejournal.com
И как достоверно психологически... Спасибо, очень понравилось.
From: [identity profile] katussja.livejournal.com
Спасибо! Все из собственного опыта:))))

January 2013

S M T W T F S
   1 23 4 5
6 789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Most Popular Tags

Style Credit

Expand Cut Tags

No cut tags
Page generated Sep. 23rd, 2017 09:24 am
Powered by Dreamwidth Studios